Große Chancen für kleine Unternehmen
David versus Goliath - so bieten Sie dem mächtigen Mitbewerb die Stirn
Sie haben gerade erst gegründet oder betreiben ein klein- oder mittelständisches Unternehmen und bewegen sich im Marktumfeld mit „den Großen“? Wo viele Schlachten über Preis und Marktanteile ausgetragen werden, gibt es für KleinunternehmerInnen oft große Chancen.
Das Schnellboot versus der Tanker
Die Vorteile für Großunternehmen liegen auf der Hand: Sie haben Markt- und damit Machtstellung, können größeren Einfluss auf KonsumentInnen üben, mehr über den Preis und Menge steuern und haben die aufwendigeren (aber nicht immer besseren) Systeme - und auf jeden Fall die höheren Werbebudgets. Aber es gibt auch Nachteile: Umso größer das Unternehmen, desto komplexer und langsamer sind die Prozesse, die Strukturen sind aufwendiger und die Flexibilität, auf Marktänderungen zu reagieren, stellt sich nicht so einfach dar. Hier tun sich für kleinere Unternehmen große Chancen auf: Sie sind nicht an aufwendige Strukturen gekoppelt, in der Entscheidungsfindung meist unabhängiger und schneller, weil häufig auch eigentümergeführt, und sie hören meist sehr früh und persönlich von ihren KundInnen, was künftig benötigt wird.
Kundennähe und Emotion punkten
Was der Große nicht kann, das machen Sie! Intensivieren Sie Ihren Kundenkontakt! Melden Sie sich bei Ihren KundInnen auch dann, wenn Sie nicht unmittelbar etwas verkaufen möchten. Führen Sie Gespräche, investieren Sie in Personal, das sich um die Kundenkontaktpflege kümmert. Ein/e zufriedene/r KundIn ist eine/r, der/die wiederkehrt. Großunternehmen fehlt meist der direkte Kontakt zu den KundInnen. Aber was über elektronische Medien oder Call Centers versucht wird zu ersetzen, tut es eben nicht zur Gänze. Sie als KleinunternehmerIn können Ihren KundInnen eine ganz andere Art von Nähe und unternehmerischen Lösungen bieten. Das betrifft kleine HändlerInnen, die auf Kundenwünsche besonders eingehen können, z.B. individuelle Bestellungen berücksichtigen, Abholservices auch außerhalb der Geschäftszeiten bieten oder ihre StammkundInnen hin und wieder mit kleinen Aufmerksamkeiten belohnen. Auch das Sortiment lässt sich schneller neuen Kundenbedürfnissen anpassen.
Viele UnternehmerInnen nützen nicht nur das Telefon oder E-Mails für Kundenbindung sondern auch SMS oder WhatsApp. Der Vorteil: Die Nutzung dieser Kanäle ist intensiv und kann sehr gut personalisiert werden. Halten Sie Ihre KundInnen gezielt informiert, aber überfordern Sie sie nicht und strapazieren Sie diese Art der Kommunikation nicht über – was gut gemeint ist, kann auch schnell ins Gegenteil kippen. Außerdem gilt auch und gerade hier: Beachten Sie unbedingt die Richtlinien aus der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Die Nutzung von kundenspezifischen Daten ist an strenge Regelungen geknüpft. WKO-Checkliste zur DSGVO
Flexibilität ist das Gebot der Stunde
Wo Großunternehmen mit ihren starren Konzepten an den Rand Ihrer Möglichkeiten stoßen, da kommen Sie als KleinunternehmerIn ins Spiel. Egal ob es sich um die Rückgabe von Waren handelt, besondere Kulanzlösungen oder wenn mal etwas beim Bestellvorgang nicht funktionieren sollte: Individuelle Lösungen geben den KundInnen das Gefühl, gut aufgehoben zu sein, und als Mensch und nicht nur als KäuferIn wahrgenommen zu werden. Also, hat etwas nicht geklappt: Zum Hörer greifen oder ein Mail schreiben, neue Lösungen anbieten und Wertschätzung ausdrücken. Aber es muss nicht immer das sein, was nicht klappt: Wenn Sie sehen, dass Ihre Kundengruppe bestimmte Vorlieben für Sortimentsgruppen hat oder gewisse Produkte immer wieder nachgefragt werden, tun Sie sich als KleinunternehmerIn umso leichter, darauf einzugehen. Auch DienstleisterInnen – egal ob in der Werbung, der IT oder im Handwerksgewerbe – können im Gegensatz zu Großunternehmen schnell auf Kundenwünsche oder ein verändertes Nachfrageverhalten reagieren. Flexible Lösungen und schnelles Agieren im Sinne der Kundenwünsche hilft nachhaltig zu punkten! So haben sich z.B. viele IT-DienstleisterInnen sehr schnell auf die Kundenbedürfnisse zu neuen Arbeitsformen (Home Office, Video Meetings etc.) eingestellt und ihre KundInnen mit innovativen, praxistauglichen Konzepten im „Eilverfahren“ unterstützt.
Zustell-Services und Vermarktungsgemeinschaften
LebensmittelproduzentInnen oder HändlerInnen haben es in der Krise vielleicht schon erprobt: Zustellservices haben massiv an Bedeutung gewonnen. Das können viele Große zwar auch, aber nicht so persönlich. Auch gemeinsame Zustellservices (z.B. der Zusammenschluss von BäckerIn und GreißlerIn), um effizienter zu arbeiten, boomen. Daraus entstehen auch völlig neue Vermarktungsgemeinschaften, die die lokalen Unternehmungen stärken. So werden kollektive Pakete geschnürt, gemeinsam an Werbung und Vermarktung getüftelt, und die Kosten geteilt. Der Trend zu mehr Regionalität und lokalen AnbieterInnen spielt diesen Unternehmen in die Hände. Die Möglichkeiten sind vielfältig: Sie reichen von gemeinsamen Webshops über Pop-up-Stores bis hin zu Werbekampagnen, die ein neues Bewusstsein für lokale Betriebe schüren. Direktvermarktung ist insbesondere für kleine Produktionsbetriebe ein wichtiger Punkt, denn so können sie höhere Margen erzielen, ohne die üblichen Handelsmargen mit einkalkulieren zu müssen. Natürlich kostet auch das etwas, aber DirektkundInnen sind eben DirektkundInnen.
Regional und lokal gewinnt wieder an Bedeutung
Ein Trend, der schon vor der Krise eingesetzt und sich jetzt umso mehr manifestiert, ist, dass KonsumentInnen kaufen wieder bewusster und vor allem regionaler einkaufen. Das betrifft sowohl den Lebensmitteleinkauf wie auch kleine Boutiquen oder den/die OptikerIn ums Eck. Es zählt der direkte Kontakt und das angenehme, persönliche Einkaufserlebnis. Besonders punkten Produkte, die regional hergestellt werden und zu denen der/die VerkäuferIn etwas erzählen kann. KundInnen kaufen mit Emotion. Und umso lieber, wenn sie die Geschichte hinter dem Produkt oder jene über den/die ProduzentIn kennen. Wissen ist hier alles (das trifft für Ihre MitarbeiterInnen und auch für Sie zu). Ein stimmiges Sortiment stiftet den KundInnen Nutzen und Orientierung – und Ihnen Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb.
Die richtige Bewerbung
Klein und lokal zu agieren, heißt nicht auf werbliche Maßnahmen zu verzichten. Im Gegenteil! Im Vergleich zu Großunternehmen haben Sie die Chance, Ihre KundInnen über Online- und Social Media Advertising gezielt anzusprechen oder Ihre Annonce in der lokalen Zeitung zu inserieren. Der Streuverlust ist deutlich geringer. KundInnen erwarten sich außerdem vom Kleinunternehmen aus der Region nicht den perfekten Auftritt. Als wichtigste Prämisse gilt: Bleiben Sie authentisch! Sprechen Sie auch in der Werbung und im Web Ihre KundInnen möglichst so an, wie Sie dies auch vor Ort im Geschäft tun. Passen Sie Bilder und Sprache an, verwenden Sie möglichst wenig Stock Photos!
Improvisieren Sie!
Wir wollen alle perfekt sein, aber nicht immer gelingt das. Gerade in kleineren Unternehmungen können fehlende digitale Prozesse auch durch gute Ideen ersetzt werden. Telefonisch bestellte Waren lassen sich so auch schon mal an der versteckten Fensterbank neben dem Haus abholen oder Sie stellen eine „Schatzkiste“ bereit: Ihr/e KundIn erhält vor der Abholung einen Code per Mail und kann die Ware damit entnehmen. Kaufprozesse lassen sich auch unkonventionell darstellen und dabei zu einem netten Erlebnis für Ihre KundInnen machen.
Die Chancen für kleine, lokale UnternehmerInnen sind groß. Der Bewusstseinswandel bei den KonsumentInnen spielt ihnen jetzt mehr denn je in die Hände. Konzentrieren Sie sich gezielt auf Ihre Stärken, setzen Sie auf Differenzierung und Kundennähe. So wird aus dem Small Business ein Successful Business.
Dieser Artikel wurde am 16. Juni 2020 erstellt.
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